Здесь я вам хочу показать, как реагировать на возражения, и какие предпринять методы на возражение человека.
1. Всегда выслушивайте возражение до конца.
2. Всегда соглашайтесь с человеком, создайте атмосферу понимания.
3. Выясните, что имел в виду собеседник, откуда у него та или иная информация.
4. Разбалансируйте источник возражения, подвергните его сомнению (человек сам должен начать сомневаться в собственной информации). Задавайте формирующие вопросы. Человек должен начать отвечать так, какой ответ хотите вы услышать.
5. Когда человек готов услышать новую информацию, предоставьте ему новую информацию и факты.
6. Расскажите историю о других людях, которые подтверждают предоставленные факты.
7. Завершите работу с возражением.
Правило: при сделке не только рассказывайте о преимуществах, но и покажите выгоду для партнера.
Так же несколько правил при заключении договора или заинтересованности потенциального партнера:
1. Никогда не спорьте с потенциальным партнером – подстраивайтесь под него, и ведите его.
2. Никогда не нападайте на клиента. Любой человек имеет право иметь свою точку зрения и свое мнение.
3. Всегда старайтесь сделать так, чтобы человек сам возражал на свои собственные возражения.
Чтобы найти причину и корень на его возражения, всегда задавайте уточняющие вопросы, такие как:
1. Как вы об этом узнали?
2. На каком основании сделан такой вывод?
3. Что именно имеете в виду?
4. Какой именно?..
5. Где именно?..
6. Кто именно?..
Пример 1: Вы вложили один раз и вас кинули? Правильно ли я вас понимаю, что если вы один раз случайно купили невкусную или испорченную колбасу (конфеты, торт и так далее), то вы больше никогда не будете есть колбасу (конфеты, торт и так далее)?
Пример 2: Вы решили улететь в космос. Но вам нужно знать информацию, как вам вести и что делать, стоит ли вообще лететь, как управлять космическим кораблем. Что вы сделаете? Я думаю, вы пойдете к специалистам и будете уточнять у них все детали.
Так и в любой другой сфере. Чтобы вступить в компанию Gold Line, вам необходимо обращаться к его участникам, партнерам, кто уже достиг определенных результатов. Глупо будет идти к соседу, который работает дворником. Что он вам сможет рассказать о компании, да и вообще о деньгах? Если бы он умел зарабатывать большие деньги, никогда бы не устроился дворником. В лучшем случае, чтобы узнать о деньгах, правильнее будет обратиться к предпринимателю или владельцу компании.
В чем смысл? Всегда обращайтесь к профессионалу той или иной отрасли, о которой вы хотите узнать больше. Глупо обращаться к специалисту подводной лодки, когда вас интересует космический корабль. Так же глупо обращаться к соседу дворнику, когда вы заинтересованы компанией Gold Line.